Para ello podemos destacar multitud de cuestiones que deberían de formularse las marcas fabricantes. Despejarlas pueden servir sin duda para revelar las claves necesarias para el éxito de nuestra estrategia y cada acción realizada en el punto de venta.
- ¿Qué vamos a promocionar exactamente? ¿marca, un nuevo modelo, un nuevo producto, reposicionar un producto/marca ya existente?
- ¿Qué objetivo tenemos con la promoción?
- ¿Es una promo aislada o está integrada en un plan con más elementos? Web, redes sociales, publicidad en televisión...
- ¿En qué va a consistir la promoción? ¿Degustación, explicación o demostración? ¿es factible en el punto de venta?
- ¿Incluiremos un descuento especial o haremos algún regalo con la compra del producto promocionado para potenciar la venta?
- ¿Qué tipo de stand o plv queremos tener?, ¿de un sólo uso o reutilizable?
- ¿Está diseñada bajo un concepto funcional/comercial o sólo estético?
- ¿Hemos hecho un test de montaje y uso del stand o plv para comprobar que cumple nuestras necesidades?
- ¿Cabe nuestro stand o plv en el punto de venta?, ¿encaja con su política de merchandising?
- ¿Tenemos un contacto decisor en la central de los puntos de venta?
- ¿Tenemos el respaldo y buena predisposición hacia esta promo por parte de las tiendas?
- ¿Tendrán las tiendas más promociones durante el tiempo de la mía?
- ¿En qué consisten exactamente?, ¿son de la competencia o productos sustitutivos?
- ¿Cómo hacemos llegar la PLV o stand a la tienda y quién la monta correctamente?
- ¿Está prevista la logística para hacer llegar al punto de venta el recambio de consumibles necesarios?
- Si necesitamos un promotor, ¿lo contratamos nosotros directamente o a través de una empresa de promociones?
- ¿Tenemos capacidad para formar y hacer seguimiento de X promotores?
- ¿Qué experiencia tiene el proveedor de promotores?
- ¿Qué seguimiento hará esa empresa de nuestra acción de promoción?
- ¿Tendremos un "plan b" si vemos que la promoción tal cual la lanzamos no funciona?
- ¿Qué indicadores queremos medir en esta promo? ¿sólo ventas?
- ¿Quién y cómo formará a nuestros promotores?
- ¿Editaremos algún manual de consulta on u offline?
- ¿Tendremos un uniforme o distintivo para ellos o usan el del proveedor de promotores?
- ¿Qué perfiles de personas va a seleccionar el proveedor para representar a nuestra marca en el punto de venta?
- ¿Existe opción de sustitución en caso de que alguno de ellos no funcione como es debido?
- ¿Tienen los promotores alguna forma de contacto directo con nosotros para aclarar preguntas técnicas que puedan tener en el momento de venta?
- ¿Tienen los promotores alguna remuneración variable por ventas y objetivos?
- ¿Qué tipo de reporte va a facilitar cada promotor?
- ¿Está diseñado el horario del promotor de acuerdo a los picos de venta previstos?
- ¿Nuestro stand y promotor deben estar junto al lineal del producto o en otro emplazamiento más caliente?
- ¿Tenemos algún antecedente histórico con el que medir y comparar los resultados de esta promoción?
- ¿Le hemos preguntado al punto de venta si está realmente interesado en esta promoción?
- ¿Van a apoyarnos de alguna manera especial? Mejores metros de facing, cabeceras, puntos calientes...
Una vez terminada la promo, ¿qué feedback tenemos sobre la misma? - ¿Qué nos puede aportar el promotor sobre la promoción?, ¿cómo han interactuado los clientes?
- ¿Qué piensa el punto de venta sobre la promo?, ¿notaron algo significativo?, ¿les gustaría repetir la experiencia?
- ¿Y la central?, ¿ha transmitido a sus tiendas la importancia de la promoción?, ¿ha sido uniforme la respuesta obtenida o hay indicios de puntos de venta desatendidos?
- ¿Podemos comparar los resultados obtenidos entre distintos operadores/cadenasde tiendas?
- ¿Qué hemos aprendido de esta experiencia para la próxima vez?
Desde Aplus Field Marketing ,damos respuesta a todas estas dudas que se os pueden plantear en una acción de Punto de Venta www.aplusmk.com
Autor: Jacinto Llorca
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