Con el Field Marketing se Realizan Acciones más Concretas

La manera de hacer marketing está cambiando, debido a los diferentes medios que convergen en una estrategia de mercadeo. Las antiguas estrategias masivas de gran presupuesto están cediendo su lugar a campanas más pequeñas, pero mejor segmentadas y que tienen mayor resonancia en el corazón del cliente.

Tal es el caso del Field Marketing, cuya irrupción hace que se modifiquen las estructuras del marketing, ya que este tipo de estrategias se trata en una primera instancia de abrir o consolidar un nicho de mercado, para con posterioridad alcanzar al cliente individual.

La idea de esta disciplina de mercadeo tradicional es hacer venta “facetoface” (cara a cara) o de forma más dinámica con el cliente a través de personas distribuyendo muestras al auditorio en promociones “de campo”.

Según el sitio especializado PuroMarketing, este tipo de mercadeo puede estar dirigido tanto a canal como a consumidor y responde a necesidades estratégicas, ya sea de publicidad en el punto de venta (para la marca) u ofertas directas (para el usuario).

Estas estrategias resultan ser muy efectivas a la hora de aumentar la venta o de afianzar las marcas en el mercado. El Field Marketing engloba conceptos diferentes que han surgido de las actividades de promoción de frente al consumidor final para informar o vender de manera directa.

La popularización de esta estrategia está provocando una evolución de las famosas “P” del marketing (Publicidad, Precio, Producto y Plaza).

Es el caso de la publicidad, esta ha pasado de centrarse en medios masivos a fijar su atención  en los medios directos belowthe line como el marketing directo y el social media.  Por su parte, el precio ha dejado de fijarse en la metodología para fijar un costo  sino en cómo determinar a qué colectivo me estoy dirigiendo y qué estructura de precio puede soportar dicho grupo de personas.

Uno de los ejemplos más representativos de este nuevo concepto de precio puede verse en la venta de una cerveza. En función de cómo organicemos esta venta, podremos venderla desde en un semáforo, en un bar de un calle céntrica o en un pub con cierta clase, y en cada caso el precio será diferente.

El producto es el mismo, solo ha sido segmentado de manera más clara.

Sobre el producto, el Field Marketing sabe que la mercancía actual tiene pocos diferenciadores verdaderos frente a su competencia, por lo que pone más atención en lo que se genera alrededor de esos productos y la forma en la que se presentará ante el consumidor.

Por último, la plaza ya no se localiza en un sólo lugar para un sólo segmento. Pese a que ya no estamos en la edad de la diferenciación, con el field marketing se puede colocar el producto en muchos mercados a la vez.

Las cuatro P’s de la mercadotecnia han cambiado su atención hacia el cliente, su objetivo más inmediato. Gracias al Field Marketing, las marcas tratan de realizar acciones muy concretas de las que el consumidor pueda extraer un beneficio claro ya la vez dar un resultado medible para la empresa.

Autor: Diego Olmedilla del libro :”Field Marketing :el arte de seducir al consumidor”

Aplus Field Marketing ya tiene tres Estrategias

Anoche tuvo lugar la entrega de los XIX Premios Estrategias. La ceremonia tuvo lugar en el restaurante OUI MAD, donde se dieron cita las mejores ideas, agencias y profesionales del marketing .

Con un público experto en acciones no convencionales, no pudimos más que disfrutar la gala compartiendo experiencias, ideas y anécdotas con otros galardonados.

Laura López y Alberto Manelli fueron los encargados de recoger en nombre de Aplus Field Marketing los premios con los que la agencia ha sido galardonada.

Hoy, en nuestra oficina, tenemos dos estatuillas más: una para la campaña de Jansport y otra como reconocimiento a la labor de Aplus Field Marketing como empresa de de field marketing y acciones en punto de venta. En esta categoría, ya acumulamos tres premios de los que estamos muy orgullosos.

Enhorabuena a los demás premiados y gracias a Estrategias por organizar este evento-

Por nuestra parte, seguiremos esforzándonos y trabajando con mucha ilusión en lo nuestro, el Field Marketing.

¡Aplus es Field Marketing! http://www.aplusmk.com/

Promoción en tienda: 40 claves para la marca fabricante

Recientemente veíamos algunas claves importantes en nuestra relación con un promotor de ventas que venga a nuestra tienda. Eran recomendaciones desde el punto de vista del comerciante, ¿pero qué deberían considerar las marcas que lanzan sus promociones?

Para ello podemos destacar multitud de cuestiones que deberían de formularse las marcas fabricantes. Despejarlas pueden servir sin duda para revelar las claves necesarias para el éxito de nuestra estrategia y cada acción realizada en el punto de venta.

• ¿Qué vamos a promocionar exactamente? ¿marca, un nuevo modelo, un nuevo producto, reposicionar un producto/marca ya existente?
• ¿Qué objetivo tenemos con la promoción?
• ¿Es una promo aislada o está integrada en un plan con más elementos? Web, redes sociales, publicidad en televisión...
• ¿En qué va a consistir la promoción? ¿Degustación, explicación o demostración? ¿es factible en el punto de venta?
• ¿Incluiremos un descuento especial o haremos algún regalo con la compra del producto promocionado para potenciar la venta?
• ¿Qué tipo de stand o plv queremos tener?, ¿de un sólo uso o reutilizable?
• ¿Está diseñada bajo un concepto funcional/comercial o sólo estético?
• ¿Hemos hecho un test de montaje y uso del stand o plv para comprobar que cumple nuestras necesidades?
• ¿Cabe nuestro stand o plv en el punto de venta?, ¿encaja con su política de merchandising?
• ¿Tenemos un contacto decisor en la central de los puntos de venta?
• ¿Tenemos el respaldo y buena predisposición hacia esta promo por parte de las tiendas?
• ¿Tendrán las tiendas más promociones durante el tiempo de la mía?
• ¿En qué consisten exactamente?, ¿son de la competencia o productos sustitutivos?
• ¿Cómo hacemos llegar la PLV o stand a la tienda y quién la monta correctamente?
• ¿Está prevista la logística para hacer llegar al punto de venta el recambio de consumibles necesarios?
• Si necesitamos un promotor, ¿lo contratamos nosotros directamente o a través de una empresa de promociones?
• ¿Tenemos capacidad para formar y hacer seguimiento de X promotores?
• ¿Qué experiencia tiene el proveedor de promotores?
• ¿Qué seguimiento hará esa empresa de nuestra acción de promoción?
• ¿Tendremos un "plan b" si vemos que la promoción tal cual la lanzamos no funciona?
• ¿Qué indicadores queremos medir en esta promo? ¿sólo ventas?
• ¿Quién y cómo formará a nuestros promotores?
• ¿Editaremos algún manual de consulta on u offline?
• ¿Tendremos un uniforme o distintivo para ellos o usan el del proveedor de promotores?
• ¿Qué perfiles de personas va a seleccionar el proveedor para representar a nuestra marca en el punto de venta?
• ¿Existe opción de sustitución en caso de que alguno de ellos no funcione como es debido?
• ¿Tienen los promotores alguna forma de contacto directo con nosotros para aclarar preguntas técnicas que puedan tener en el momento de venta?
• ¿Tienen los promotores alguna remuneración variable por ventas y objetivos?
• ¿Qué tipo de reporte va a facilitar cada promotor?
• ¿Está diseñado el horario del promotor de acuerdo a los picos de venta previstos?
• ¿Nuestro stand y promotor deben estar junto al lineal del producto o en otro emplazamiento más caliente?
• ¿Tenemos algún antecedente histórico con el que medir y comparar los resultados de esta promoción?
• ¿Le hemos preguntado al punto de venta si está realmente interesado en esta promoción?
• ¿Van a apoyarnos de alguna manera especial? Mejores metros de facing, cabeceras, puntos calientes...
  Una vez terminada la promo, ¿qué feedback tenemos sobre la misma?
• ¿Qué nos puede aportar el promotor sobre la promoción?, ¿cómo han interactuado los clientes?
• ¿Qué piensa el punto de venta sobre la promo?, ¿notaron algo significativo?, ¿les gustaría repetir la experiencia?
• ¿Y la central?, ¿ha transmitido a sus tiendas la importancia de la promoción?, ¿ha sido uniforme la respuesta obtenida o hay indicios de puntos de venta desatendidos?
• ¿Podemos comparar los resultados obtenidos entre distintos operadores/cadenasde tiendas?
• ¿Qué hemos aprendido de esta experiencia para la próxima vez?

Desde Aplus Field Marketing ,damos respuesta a todas estas dudas que se os pueden plantear  en una acción de Punto de Venta  www.aplusmk.com

Autor: Jacinto Llorca

Promociones en el punto de venta: 15 claves de la relación entre Gerente y Promotor

Las marcas muchas veces deciden hacer acciones especiales con un promotor de ventas en la tienda, para que realice demostraciones, degustaciones o explicaciones técnicas y conseguir clientes y ventas a pie de lineal.

Normalmente estas acciones se desarrollan en hipermercados o en comercios especializados medianos y grandes que tienen un volumen de ventas que garantice la rentabilidad de la acción y el éxito en ventas, y tras esta acción de promoción a veces suele existir algún compromiso de compra mínima por parte de la tienda para animar a la marca a asumir el coste de la promoción, aunque muchas veces suele pesar más nuestro compromiso de apostar por la promoción y respaldarla en el propio punto de venta.

También son acciones muy estacionales, según la naturaleza del producto pueden darse a lo largo del año, como en el caso de la alimentación, aunque suele ser en Navidad cuando hay más tráfico de acciones de promoción de este tipo, especialmente en productos de no alimentación.

15 claves y recomendaciones a tener en cuenta cuando vamos a tener personal de promoción en nuestra tienda: 

- Recíbelo y acógelo como a otro dependiente más de tu tienda, preséntale a sus compañeros y tu calida bienvenida facilitará su integración en tu comercio.

- Asegúrate de que está al corriente en contrato y documentacion legal que tiene que presentar nada más entrar a la tienda el primer día. Esto es importante de cara a no llevarnos ningún susto en caso de accidente o inspección laboral.

- Enséñale la tienda, que sepa dónde está todo, especialmente si la tienda es grande, ya que aunque vaya a estar siempre en su stand es muy posible que los clientes acudan a él preguntando dónde está algo.

- Confirma que conoce el producto/marca que viene a promocionar. Por experiencia sabemos que muchas veces apenas han recibido una formación de 2 horas y que no tienen recursos para vender correctamente el producto. Si no tiene los conocimientos mínimos apresúrate a formarlo sobre el terreno. No es tu trabajo, pero así conseguirás sacarle el mayor rendimiento posible a su presencia en tienda. Nos interesa al máximo que sea capaz de vender.

- Asegúrate de que tiene su propio uniforme o distintivo que lo identifique en el punto de venta; es la mejor forma de reivindicar su presencia y conseguir que atienda al mayor número de clientes. Cuanto más grande sea la tienda mejor identificado debe estar para que no se confunda y parezca otro cliente.

- Aclara el primer día cuáles son las reglas de funcionamiento de la tienda, qué se puede hacer y qué no (reglas de juego) y repasa el plan de emergencias, controles de seguridad y otras normas internas

- Como no siempre hay clientes a veces se encuentran muy aburridos en el punto de información y agradecerán tener más trabajo para pasar mejor el tiempo. Aprovecha esta circunstancia y anímales a atender y vender en las cercanías de su stand, otros productos y marcas, dando prioridad a la suya propia pero atendiendo clientes. Que están activos.

- Anímale a que sea participativo con los clientes, especialmente en degustaciones alimentarias, ya que el cliente no probará el producto si el promotor no lo ofrece, ¡es importante que la timidez se quede en casa!

- Si observas que su comportamiento no es el que le permitirías a otro dependiente de tu equipo y que la mala imagen que ofrece puede ser contraproducente no dudes en pedir su sustitución inmediata o incluso la cancelación de la promoción si no hay posibilidad de cambio. ¡Un promotor está para ayudar a la venta, no para "espantar" clientes!

- Que tenga cerca más stock de su producto para que él mismo reponga su stand/cabecera/lineal. Aquí será importante la coordinación con el personal del almacén para que le lleven el stock como mínimo hasta las cercanías y que no tenga que alejarse demasiado de su área de venta.

- Facilítale la venta, que tenga los consumibles que pueda necesitar. Si está haciendo las famosas degustaciones de café, ¡que no le falte agua, leche o azúcar para que no deje de hacer degustaciones y facilitar la venta!, Si hace demostración de un producto electrónico que usa pilas, ¡que siempre tenga pilas de recambio para no perder la oportunidad de exhibir el producto a potenciales compradores!

- Anima su cifra de ventas informándole del nº de unidades vendidas de su producto cada día que esté presente. Le gustará saber que su trabajo está dando resultados e intentará superarse. Quiere hacer un buen trabajo para que cuando su empresa nos pregunte por sus resultados recomendemos sus servicios.

- Si va a estar durante un tiempo prolongado en la tienda (puede haber promociones de apenas un fin de semana o de todo un año) interésate por su situación contractual, si está cobrando según lo esperado, si tiene problemas de algún tipo... Es importante porque en ocasiones cobran tarde y mal, y eso puede afectar a su rendimiento. Bríndate a echarle una mano y hablar con la marca a la que representa, no con la agencia de promoción que está contratada por la marca; a las marcas fabricantes no les gusta estas situaciones y suelen ser rápidas en solventar los problemas de este tipo.

- Pídele el currículum cuando acabe la promoción. Si resulta que ha sido un buen vendedor y te ha gustado su actitud, conoce los procedimientos de la tienda y ha encajado bien... ¿Por qué no pedirle su CV por si en un futuro pudiera serte de utilidad?

-Da feedback a la marca sobre cómo ha ido la promoción, por las ventas ya te preguntarán ellos, y aprovecha para sugerir nuevas acciones que puedan funcionar en tu tienda. Es importante vender nuestra colaboración activa y predisposición para posicionarnos bien de cara a futuras acciones de promoción, ya que no todas las acciones se llevan a todos los puntos de venta y muchas veces son selectivos

Autor: Jacinto Llorca

Algunas ideas clave para fidelizar clientes

La venta bajo presión es un paradigma que se dejó de lado hace unos 20 años, aunque los esfuerzos por estudiar al cliente como consecuencia de la saturación del mercado es de por lo menos la década del los '70. En aquel entonces, la segmentación comenzó a ser imprescindible a fin de ser mas efectivos en cuanto a ventas y presupuestos.

El esfuerzo que implica hoy ganar un cliente, puede ser en vano si la atención no es la esperada, o si la relación no se estableció lo suficientemente fuerte. Según la Real Academia Española fidelizar significa "lograr, de diferentes modos, que los empleados y clientes de una empresa permanezcan fieles a ella". En el sentido estricto de la fidelización que es deseable logar con los clientes, es importante notar que, como dice el dicho "aunque la mona se vista de seda, mona queda", poco importará si el reward es un 0km., un viaje al Caribe o dos entradas al cine. Si la atención al cliente sigue siendo pésima, no esperemos que el cliente nos prefiera por encima de la media. Por otra parte, si el asesoramiento comercial es limitado, es decir, que no ofrezca nada creativo (siempre puede ser distinto aunque sea el mismo producto), al cliente le dará lo mismo comprarlo aquí o en otro lado.

Tal como lo dice la propia definición del diccionario, fidelizar refiere a abordar de diferentes modos a los clientes. Fidelizar implica estar atentos al detalle en cada punto de contacto del cliente con la empresa/marca, lo que en definitiva nos diferencia de la media, siendo además referentes. En realidad, todos los programas de puntos y recompensas tienen premios geniales, pero son sólo aggiornamientos. Lo que fideliza es el resultado del momento de la verdad.

De acuerdo a esto último, se pueden mencionar algunas cuestiones a tener en cuenta si lo que buscamos es lograr mayor adhesión:

- Asesorar creativamente al cliente. No basta con mostrar el LCD que está mirando o por lo que entró a consultar. Utilizar todas las herramientas disponibles para que el cliente tenga toda la información necesaria (y nosotros también para saber cómo va a utilizar el producto) para tomar una decisión, pero además apuntar a las emociones, y no sólo al precio o la promoción vigente.

- Lograr que el cliente se sienta único frente a su situación particular, que nos interesa sinceramente ayudarlo.

- Acompañar al cliente en todos los puntos de contacto que éste tenga con la empresa/marca.

- Demostrar un compromiso genuino con la atención, superando ampliamente la línea de lo estrictamente situacional.

- Estar atentos al detalle. En lo macro todo puede estar bien, pero en el detalle, lo podemos hacer excelente.

- Generar vínculos.

Una pequeña demostración de interés genuino hacia el cliente, en el momento justo, puede ser el mejor reward fortaleciendo la relación y potenciando los negocios.

Autor: Diego Salazar

¡Aplus es Field Marketing! http://www.aplusmk.com/